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Prof. Dr.Jörg Westphal
Jörg Westphal lehrt, wie Vertriebsorganisationen KI einführen: wo Vertrauen in ein System entsteht, wo es bricht und wie Governance beides zusammenhält. Er hatte den Lehrstuhl für marktorientierte Unternehmensführung an der FOM Hochschule inne und leitete als Gründungsprofessor das Kompetenzcentrum Vertriebsmanagement; heute lehrt er an der DHBW Stuttgart und am zfuw Koblenz und betreut Promotionen. Seine Forschung zu Vertrauen in KI in Vertriebsorganisationen erschien im Journal of Personal Selling & Sales Management; zum Sales Enablement schreibt und ediert er bei Springer Gabler. Seit 2012 berät er Unternehmen in Marketing, Vertrieb und Strategie, sodass die Inhalte auf Forschung und Praxis beruhen.
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- Hetzerath, Rheinland-Pfalz, Deutschland
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Hintergrund
Erfahrung und Kontext
Ausbildung und berufliche Praxis, die die Module dieser Person prägen.
Ausbildung
- Promotion in Wirtschaftswissenschaften, Helmut-Schmidt-Universität Hamburg
Dr. rer. pol., ausgezeichnet mit magna cum laude. Diplomkaufmann, Universität Hamburg.
Laufbahn
- Professor für Vertrieb und strategisches Management, Inhaber des Lehrstuhls für marktorientierte Unternehmensführung an der FOM Hochschule
Gründungsprofessor und Leiter des Kompetenzcentrums für Vertriebsmanagement. Inhaber des Lehrstuhls bis 2025.
- Lehrtätigkeit an der DHBW Stuttgart und am zfuw Koblenz sowie Betreuung von Promovierenden
Die Promotionsbetreuung erfolgt an der UCAM Murcia in Kooperation mit der FOM Hochschule.
- Principal- und Partnerfunktionen in fünf Managementberatungen
Beratungstätigkeit in Vertrieb, Marketing und Strategie bei MP Management Consultants, Partner-im-Dialog, TellSell Consulting, Instigate Consulting und Mercuri International.
- Selbstständiger Unternehmensberater für Marketing, Vertrieb und Strategie seit 2012
Tätig als Dr. Westphal & Collegen sowie als Senior Advisor in Mandaten zu Vertrieb, Strategie und Führung.
Publikationen
- Artificial intelligence in sales organizations: the role of trust, Journal of Personal Selling & Sales Management, 2026
Verfasst mit Rangarajan, Habel und Rutherford. Das Dossier weist den Beitrag als meistgelesenen Artikel seiner Zeitschriftenrubrik über zwölf Monate aus, mit mehr als 2.800 Zugriffen.
- Herausgeber von Springer-Gabler-Bänden zu Sales Enablement und zum Handel nach der Pandemie
Sales Enablement als Fundament des Vertriebserfolgs, 2022, wozu er auch das einführende Kapitel verfasst hat; Future Shopping, 2023; Marketing & Innovation 2021.
- Sales enablement in complex B2B companies, Industrial Marketing Management, 2022
Funktionsübergreifende Mehrebenen-Fallstudie mit Lauzi, Rangarajan, Schaefers, Parra-Merono und De-Juan-Vigaray.
- Global Events Demand Global Data, Journal of International Marketing, 2024
Mitwirkung an einer internationalen Studie dazu, wie Vertriebsorganisationen in mehr als zwanzig Ländern auf die COVID-19-Krise reagiert haben.
Mitgliedschaften
- Mitglied des Editorial Board des Marketing Management Journal
Zudem Mitglied im wissenschaftlichen Beirat des AKAM und im Fachbeirat Marketing und Vertrieb des Best of Consulting Award der WirtschaftsWoche.
- Gutachtertätigkeit für Zeitschriften und Konferenzen in Marketing und Vertrieb
Begutachtung für Industrial Marketing Management, das Journal of Business and Industrial Marketing, das Journal of Personal Selling & Sales Management, das Journal of Marketing Theory and Practice, die Academy of Marketing Science, die American Marketing Association Winter Conference, das Global Sales Science Institute, die National Conference in Sales Management und die European Marketing Academy.